на удовольствие или раздражение, испытываемое человеком. Исследование задумано таким образом, чтобы вы получили удовольствие, а я - информацию, которая меня интересует. Вы получите шанс выиграть или проиграть деньги, но не существует никаких гарантий, что вам удастся их выиграть. Хорошо. Теперь я хочу, чтобы вы прикрепили эти электроды к руке, которой не пишете. [Экспериментатор помогает прикрепить электроды, включает телевольтер и достает колоду карт]

Первый эксперимент будет проводиться при помощи карточной игры. Правила этой игры следующие. Каждый из вас вытягивает карту из колоды, и тот, кто вытаскивает старшую карту, выиграл. Игра будет проходить в четыре раунда, и перед началом каждого раунда вы будете записывать ставку, которую хотите поставить на данный раунд. Размер ставки должен находиться в промежутке между О и 25 центами. После того как вы определились со своей ставкой, показываете ее мне, а не своему конкуренту. Дело в том, что знание размера ставки противника или знание карты, которую вы вытащили (так что не смотрите и на карту), может повлиять на вашу психологическую реакцию. Результаты игры я сообщу после игры каждому индивидуально. Если окажется, что вы выиграли в раунде, то я заплачу вам, если же вы проиграете, то вы заплатите мне своими деньгами или своим рабочим временем. Ну как? Вы готовы участвовать в подобной ифе? Подсадная утка быстро говорит: Конечно . Хорошо, теперь мы можем начинать. Не записывайте свои ставки до тех пор, пока я не скажу.

Затем экспериментатор начинал игру.

Результаты. Прежде чем мы обратимся к выяснению того, существует ли какая-либо корреляция между размерами ставок субъектов и качеством способностей их конкурентов, разумно выяснить, а различали ли субъекты уверенную в себе подсадную утку от неуверенной. Средний рейтинг конкурентоспособности подсадной утки (по шкале от 1 - не очень компетентен до 6 - очень компетентен был равен: 4,8 - когда утка была уверенным в себе человеком, и 3,17 - когда %утка была неуверенным человеком.

Таким образом, с большой долей вероятности можно утверждать, что субъекты, попавшие на уверенную в себе подсадную утку , ощущали, что они конкурируют против намного более компетентного соперника, нежели субъекгы, попавшие на не уверенную в себе подсадную утку .

Напомним, что максимальный размер ставки в раунде составлял 25 центов. По результатам исследования выяснилось, что средний размер ставки субъектов, попавших на уверенную в себе утку , составил 11,04 цента по сравнению с 16,25 цента - средней ставкой су&ьекгов, попавших на не уверенную в себе утку .

Различие становится еще более значительным, когда мы фокусируем наше внимание только на ставках, сделанных в

первом раунде - наиболее значимом, так как только этот раунд непосредственно предваряется манипуляциями экспериментатора. Средняя ставка субъектов, попавших на уверенную в себе утку , составила 9,28 цента, а субъектов, попавших на не уверенную в себе подсадную утку , - 16,72 цента.

Эксперимент 2

Влияние выбора на иллюзию контроля

Как и в эксперименте 1, мы выдвигаем гипотезу о том, что факторы, значимые в играх, основанных на способностях игрока, сохраняют свою значимость и в играх, основанных на случае. Вследствие этого люди начинают вести себя так, как если бы они были в состоянии контролировать процессы, не контролируемые по своей природе. Лотерея предоставляет нам отличный аппарат для изучения иллюзии контроля, так как единственное решение, подконтрольное игроку в лотерее, - это решение покупать или не покупать лотерейный билет. Исходы в лотерее абсолютно не контролируемы и на 100% зависят от чистого шанса. Если кто-то все же считает, что в состоянии осуществлять контроль над исходами лотереи, то он автоматически должен считать, что обладает способностями вытащить именно тот билет . Естественно, что именно тот билет должен обладать для этого индивидуума намного большей стоимостью, нежели иные билеты, которые принадлежат людям, не имеющим возможности контролировать исходы лотереи. А раз так, то в ответ на поступившее предложение о продаже принадлежащего ему билета этот человек должен запросить цену продажи своего билета, значительно превышающую справедливую цену.

В данном эмпирическом исследовании мы проверим предположение о том, что люди, выбирающие лотерейные билеты, затем, при поступлении просьбы о продаже принадлежащего им билета, значительно завышают его цену.

Субъекты. Лотерейные билеты распространялись между сотрудниками (как мужчинами, так и женщинами) двух компаний - страховой и производственной, - находящихся в Лонг-Айленде. Большинство этих сотрудников не раз участвовали в различных лотереях, поэтому они бьши хорошо знакомы с порядком их проведения. Субъекты были случайным образом разбиты на две группы. С одной группой эксперимент был прове-

ден в условиях без выбора (24 мужчины и 3 женщины), а с другой - в условиях с выбором (23 мужчины и 3 женщины).

Материалы. Лотерейные билеты были стандартными (10,16х х5,08 см) футбольными карточками. На каждой карточке находилось изображение известного игрока, его имя и имя команды, за которую он выступает. ЬСарточки были разложены в алфавитном порядке сначала по именам команд, а внутри каждой команды - по именам игроков. В исследовании были задействованы два набора карточек. Каждый набор содержал 227 футбольных карточек. Субъект выбирал одну карточку из одного набора, а экспериментатор одновременно помещал такую же карточку из второго набора в барабан, при помощи которого определялся победитель.

Процедура. В страховой компании лотерея проводилась работником-мужчиной, а в производственной компании - работником-женщиной. Лотерея была проведена за неделю до финальной игры кубка Superbowl. Оба экспериментатора не знали гипотезу, тестируемую в исследовании.

Экспериментаторы обратились к сотрудникам страховой компании с предложением купить лотерейный билет стоимостью 1 доллар. Субъектам сообщили, что билеты распространяются как в их компании, так и в другой компании (было названо имя компании) и что выигрьпиный фонд составляет примерно 50 долл.

После того как работники компании сообщили о своем желании принять участие в лотерее, первому подошедшему субъекту дали коробку, полную карточек, и предоставили возможность выбрать карточку по своему усмотрению. Субъект сообщал о выбранной карточке экспериментатору, чтобы последний мог выбрать ее из второй колоды и поместить в барабан. В это же время экспериментатор записывал имя субъекта и выбранную им карточку. Второй субъект обрабатывался таким же образом, однако ему не предоставлялась возможность самостоятельно выбрать карточку, а просто вручалась карточка, аналогичная карточке, выбранной первым субъектом.

Таким образом, субъекты были поделены на участников эксперимента в условиях с выбором и без выбора .

Через день после того как билеты были проданы работникам страховой компании, аналогичная продажа была проведена в производственной компании.

Зависимая переменная. Утром в день розыгрыша субъекты по одному были приглашены экспериментатором в его офис. Каждому было сделано следующее предложение: Кое-кто из